Contact Print pagina Favorieten
HOMEOVER ONSDIENSTENINSTRUMENTENKLANTENCONTACTNIEUWS




Image1
20 tips bij het onderhandelen
We onderhandelen elke dag. Met werknemers, met klanten, met leveranciers, met instanties en zelfs thuis. Maar hoe haalt u er het meeste uit, zonder dat u de relatie met de andere partij op het spel zet? 20 tips voor een goed onderhandelingsresultaat.

  • Verdiep u in de zaak
  • Verdiep u in de andere partij
  • Bepaal uw onderhandelingsruimte

1) Bereid u goed voor
Zorg dat u goed beslagen ten ijs komt. Als u zich niet goed voorbereidt, is de kans groot dat u niet bereikt wat u wilt of dat de andere partij u de kaas van het brood eet.

2) Verdiep u in de zaak
Zorg dat u op de hoogte bent van alle thema’s en obstakels die in de onderhandelingen aan de orde komen, zodat u onderbouwd in kunt gaan op vragen en argumenten van de andere partij.

3) Verdiep u in de andere partij
Zorg dat u weet met wie u aan tafel zit. Wie is de andere partij en wat doet hij? Wat wil hij in de onderhandelingen bereiken? Als u weet wie de ander is, kunt u beter op zijn wensen inspelen.

4) Bepaal uw onderhandelingsruimte
Bedenk vooraf wat u met de onderhandelingen wilt bereiken. Wat is uw optimale resultaat en wat wilt u minimaal uit de onderhandelingen halen? Uw optimale resultaat is uw startpunt voor de onderhandelingen.

Houd daarbij wel de realiteit in het oog: als de andere partij daarmee akkoord gaat moet hij wel het gevoel hebben dat hij een goede deal heeft en het aan zijn achterban kunnen verkopen. Uw optimale resultaat zult u in veel gevallen niet bereiken. Daarom bedenkt u ook het minimale resultaat: het minimum dat u in elk geval uit de onderhandeling wilt halen.

De ruimte tussen het optimale resultaat en het minimale resultaat is uw onderhandelingsruimte.

5) Bedenk overtuigende argumenten
Bedenk van te voren argumenten die de andere partij van uw goede voorstel kunnen overtuigen. Tijdens de onderhandelingen is het vaak beter deze niet allemaal tegelijk in te zetten, maar er nog enkele te bewaren, die u later tijdens de onderhandelingen alsnog in kunt zetten. Zo heeft u niet gelijk al uw kruit verschoten.

6) Bedenk concessies en creatieve voorstellen
Bedenk op basis van uw mogelijkheden aanvaardbare concessies en creatieve voorstellen die u tijdens de onderhandelingen kunt doen om de onderhandelingen vlot te laten verlopen en de andere partij gunstig te stemmen.

7) Ken uw concurrent
Zijn er kapers op de kust? Wie zijn dat en wat bieden zij? Zorg dat u hier goed van op de hoogte bent, zodat u ze voor blijft. Heb een antwoord klaar op de argumenten van de concurrentie.

8) Onderhandel face to face
Face to face onderhandelingen zijn bijna altijd beter dan onderhandelingen door de telefoon. Face to face kunt u elkaar beter aanvoelen en beter op elkaar reageren. Onderhandelen via e-mail is in de meeste gevallen onhandig.

9) Zit niet recht tegenover elkaar
Recht tegenover elkaar zitten maakt de tegenstelling zeer duidelijk. Dit werkt niet bevorderlijk bij het vinden van overeenstemming. Probeer een originele tafelschikking of een ronde tafel. Is de tafel rechthoekig, ga dan schuin tegenover elkaar zitten.

10) Spreek de taal van de ander
Pas u aan uw tegenpartij aan, bijvoorbeeld in taalgebruik en kleding, om het contact een goede sfeer te geven. Luister wat de ander zegt en voorstelt, en maak daar aantekeningen van. Indien er dingen niet helemaal duidelijk zijn, herhaal dan zoals u het van de andere partij gehoord heeft en vraag om bevestiging en/of verduidelijking.

11) Begin met een situatieschets
U begint de onderhandelingen door een korte situatieschets te geven waarom u bij elkaar zit en waarover u onderhandelt. U geeft ook de andere partij het woord en luistert daarbij aandachtig.

12) Formuleer helder wat u wilt
U formuleert helder uw openingsbod. Daarbij doet u op dat moment geen toegevingen, die kunt u later in de onderhandelingen nog doen.

13) Ga niet akkoord met het eerste voorstel van de tegenpartij
Het eerste voorstel van uw tegenpartij kent naar alle waarschijnlijkheid nog onderhandelingsruimte, die u op een voor u gunstige manier kunt benutten. Ga daarom niet akkoord met het eerste voorstel van de andere partij, maar bestudeer het voorstel en kom met een tegenbod.

14) Onderhandel stap voor stap
Neem uw tijd en houd overzicht over de verschillende delen van de voorstellen. Behandel deze stap voor stap, zodat helder blijft waarover het gaat.

15) Pak het tactisch aan
Luister naar de argumenten van de andere partij en ga er tactisch op in. Benadruk wat er tussen u en de ander gemeenschappelijk is, leg uit wat er aan de voorstellen van de andere partij niet acceptabel is. Geef tijdig uw grenzen aan.

16) Speel de bal, niet de man
Blijf u tijdens de onderhandelingen op de zaak richten. Voorkom persoonlijke irritaties, en ook als u deze heeft, probeer het niet te uiten. U speelt dan op de man, en dat heeft altijd een negatief effect op de onderhandelingen. De tegenpartij zal de hakken in het zand zetten, en de oplossing is verder weg.

17) Wees op alles voorbereid
Onderhandelingen kennen vaak onverwachte wendingen. Het vinden van een oplossing vergt creativiteit van zowel u als uw onderhandelingspartners. Ook weet u nooit helemaal precies waar bij de tegenpartij de ruimte zit en waar de gevoeligheden liggen. Wees dus voorbereid op onverwachte wendingen.

18) Laat u niet onder druk zetten
Sommige onderhandelaars gebruiken intimidatie als middel of proberen of dat bij u werkt. Ga hier niet op in. Een goede manier om op intimidatie te reageren is even pauze nemen voor overleg. Blijf trouw aan uzelf en laat u niet bewegen iets anders te doen of toe te zeggen dan u echt wilt.

19) Haal niet het onderste uit de kan
Soms kunt u als grote overwinnaar een onderhandelingstafel verlaten, maar uiteindelijk toch verliezen. Het onderste uit de kan halen is gevaarlijk. Bedenk dat u na de onderhandelingen toch samen het onderhandelingsresultaat uit zult moeten voeren. Verder moet ook de andere partij het resultaat aan zijn achterban kunnen uitleggen, en wilt u met deze partij wellicht nog vaker tot overeenstemming ergens over komen.

20) Houd de deur open
Als de gesprekken niet direct succesvol verlopen, gooi dan de deur niet helemaal dicht. Creëer een sfeer waarin er later opnieuw gesproken kan worden over dit of een ander onderwerp.

BRON: BC.nl | 29-10-2012


Wilt u aan de slag met het professioneel ontwikkelen van de onderhandelvaardigheden van uw mensen? Wij helpen u graag met onze training onderhandelen. Ontwikkeld en verzorgd door door de wol geverfde onderhandelaars.
___________________


>> Terug naar het overzicht
Bekijk hier onze laatste vacatures

Hermeion UPDATE

Vier keer per jaar verschijnt Hermeion UPDATE , de digitale nieuwsbrief van Hermeion. Via ons contactformulier kunt u zich op onze nieuwsbrief abonneren.

Lees oude artikelen in het UPDATE Archief .

Algemene Voorwaarden · Disclaimer
Privacy statement · 2015 © Hermeion

"